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                                                  細緻化管理、居安思危等成物流基層網點的掙錢之道

                                                  作者:系統管理員
                                                  瀏覽:20
                                                  發佈時間:2019-04-10
                                                  近幾年,行業內不少人反映生意沒那麼好做了,同質化帶來的低價競爭加劇 ,使得網點必須挖掘自身核心優勢  ,打造亮點 ,方能實現生存、發展 。有一種說法,隨着行業的發展 ,網點如何掙錢也經歷着三個階段 。

                                                  第一階段:靠天吃飯 ,向市場要效益

                                                  在行業跑馬圈地的階段,單件利潤空間較大 ,那時進入的網點老闆 ,即使對行業不怎麼了解 ,對如何經營好一個網點知之甚少 ,也能夠有肉吃。業務的高速增長 ,倒逼着網點又快、又多地去收件 。那時候網點想賺錢相對容易,望天收都不會過得太差 。

                                                  第二階段:靠地吃飯 ,向政策要效益

                                                  市場風雲變化,翻臉像翻書一樣,容易吃到肉的地方就會不斷招來競爭者。規模企業不斷拓展網絡 ,提高轉運能力 。競爭者越來越多,市場價格持續走低  ,靠天吃飯不行了  ,需要靠平臺、靠總部給予政策支持 ,包括網絡覆蓋、運力配置、操作轉運一系列的配套要跟上。特別是一些價格政策,在一段時間內確實可以幫網點帶來一些收益,起碼可以降低網點成本  ,拓展市場 。

                                                  第三階段:打鐵還需自身硬 ,向管理要效益

                                                  市場環境總是在變化  ,單純靠天靠地肯定不行,爲什麼一個網絡內有的網點做得好  ,有的網點不盡如人意。如果單純強調客觀原因,說地方不行,那還是很多偏遠地區的網點業績驕人 ,經營得有聲有色 ,這就是在於自身的經營意識、管理能力。在當前的環境下,網點要想更好的生存 ,必須拋棄等、靠、要的思想,向內部經營管理要效益 。

                                                  這就好比一個雞蛋要孵出小雞來,必須從內部將蛋殼打破;蝴蝶要破繭而出 ,必須靠自身的蛻變 ,外界有利的溫度和溼度,只是一個條件。

                                                  一、一線網點暴露的問題

                                                  說得簡單一點 ,可能目前一些網點管理中的漏洞 ,只要用心抓一抓、堵一堵,管理就能上一個臺階,成本能優化下降 ,利潤也有較大的提升空間 。下面舉兩個簡單的例子來看一下 。

                                                  1、沒有6S管理意識,場地髒亂差

                                                  貨物操作完畢後及時清掃場地 ,保證環境衛生整潔難嗎?並不難 。但有個規律,行業內凡是虧損的網點 ,場地都亂的一塌糊塗。這種髒亂差的環境,正表明網點缺乏管理  ,人心渙散 ,破罐子破摔,員工在這種環境下連飯都吃不下去,怎麼會用心去呵護貨物呢?

                                                  不要以爲管理和效益沒有關係 ,打個比方,場地太亂 ,掉在地上的是貨物還是垃圾都分不清楚 ,難怪遺失率、破損率等不達標,每月那些罰款、賠償難道真的避免不了嗎?

                                                  2、缺乏基本制度 ,無規矩不成方圓、

                                                  做物流的 ,不少最初都是從夫妻老婆店做起,管理網點靠人情,靠動嘴皮子  。但是業務量的快速增長 ,員工人數也在不斷增加 ,人多了還靠這套方式去管,老闆的眼睛根本看不過來,管不過來 。

                                                  有些網點,可能人數不少 ,但一個月都不開一次像樣的會 ,基本的考勤制度、紀律制度都沒有。老闆管理靠站在邊上吼 ,下面的員工一副愛搭不理的樣子。不過更可怕的是,老闆意識不到規章制度的重要性,賞罰不分 ,缺乏規則 ,任由網點不斷虧損卻無能爲力。這樣的網點,上級再補貼、再指導,老闆理念不扭轉、自身不作爲也無濟於事  。

                                                  網點撒把式管理、粗放式管理的方式已經行不通了,需要動動腦筋從變革自己、向自己開刀要效益,將生病的身體調理成健康的 ,才能夠產生更多的效益 。其實 ,管理網點是有章可循的,試想網點老闆能夠一點一點的抓管理 ,將制度完善、人員穩定住、財務算清楚、物料損耗降低、客戶維護好等  ,完全有辦法能夠扭虧爲盈或者增加盈利 。

                                                  二、想要掙錢,細緻化管理

                                                  省下來的就是賺到的,比較普遍的幾個管理思路:其一,優化內部流程,達到效率、效果最優化;其二,提高人均產出,調動積極性,減少不必要的人數;其三 ,加大設備和技術上的投入,花在刀刃上的錢不能省 。

                                                  我們以早班件操作爲例,有的網點能夠做到8點鐘清倉  ,有的網點早上10點多還有業務員稀稀拉拉出門派件 。之所以有這麼大的差距,必然是操作流程有問題 。

                                                  例如說 ,拉早班件的車很早就到網點了 ,但是操作、派件員卻遲遲未到崗;有的第一輛車的貨物分揀完了 ,第二輛車半個小時、一個小時後纔到,人等車耗費較長時間,等待的時間還需給員工支付工資,這是銜接不到位造成的人員閒置和時間浪費。

                                                  再比如說,車上卸貨的人明顯不夠,需要四個人乾的活,只安排了三個人 ,或者有一個人經常遲到 。上面的貨卸不下來  ,下面分揀的人等着乾瞪眼;卸下來的貨,個別分揀人員卻並未按照網點規定時間到崗,導致有的貨物無人分揀 ,分揀不出來,錯分率提高,業務員需二次挑件 ,增加了工作量浪費了時間  ,這是人員安排不到位造成的成本增加 。

                                                  當然 ,這只是網點流程優化最基本的方面 ,抓管理 ,切不可熟視無睹 ,日漸麻木  ,看不出問題,甚至沒有魄力去改變現狀 。

                                                  比如說 ,網點要下決心優化流程 ,需要做好細心的觀察和數據的測算: 一個人每小時工作量?錯誤率如何?不同人員對接匹配如何最有效率?車輛行駛時間節點?交通狀況?真正飽和工作 ,需要多少人?到崗時間安排?

                                                  上面的數據 ,老闆們需要做到心中有數,數據不是「大概」怎樣 ,而是要提高精確度、保證連續性 。

                                                  經過不斷的測試、調整 ,網點的流程就能夠不斷優化 ,提高效率,控制用工人數,降低罰款 。除了早班件操作,各位老闆們不妨也思考一下,業務員收派件流程如何優化 ,客服處理問題件流程如何優化等。

                                                  三、居安思危是動力

                                                  網點老闆要有系統性思維,流程優化就是要求管理者從全局去看問題,通過局部的調整帶動整體的改變 。就像中國的中醫一樣,優秀的老中醫並非頭疼醫頭 ,腳疼醫腳。人體也是一個系統 ,老中醫通過找到疾病的癥結所在,整體的去解決問題 ,最終藥到病除。真正的高手,一定是捋順了管理流程 ,恰如練功打通了關鍵穴位 ,其他的事情就如水往低處流一樣順暢。無論外界環境如何變化 ,做強自身是關鍵!網點不該抱着小富而安的態度、居安思危是動力;怎樣找到潛在客戶應該做好以下幾點:

                                                  1、多看新聞多看書 ,輕鬆聊天有話題

                                                  和客戶聊天的時候不需要聊太多關於技術和理論的話題 ,而是應該主動聊一些輕鬆、且大家都關注的熱點話題 ,比如今天的新聞、天氣等。因此 ,業務員在日常休息時間應該多讀些有關經濟、銷售雜誌等方面的書籍,尤其必須每天閱讀報紙 ,瞭解國家、社會消息、新聞大事 ,這樣我們在拜訪客戶時纔不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄 。

                                                  一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。優秀的業務員一般晚上都會整理資料,分析客戶 ,做好計劃,同時在完成工作之後還要堅持在看一個小時的書。日積月累,他們會變得更加優秀 。

                                                  2、線上線下找客戶,用心摸索有回報

                                                  關於怎樣尋找目標客戶,具體方法如下:

                                                  ①查看公司黃頁,可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。

                                                  ②瀏覽招聘廣告 ,通過網頁瀏覽或者去附近的招聘市場、大型工業區等尋找招聘信息 。通過分析他們招聘的工種來尋找目標客戶。

                                                  ③網絡搜索 ,可以通過關鍵字去網頁搜索 ,如在百度輸入我們尋找客戶的產品名稱  ,通過產品找到客戶。

                                                  ④上街尋找客戶,可以到家電商場去實體查看 ,通過產品的銷售來判斷客戶的經營情況 ,及經濟實力,同時記錄公司品牌和名稱 ,隨後在網上查看,瞭解具體情況。

                                                  ⑤通過交際網絡的相互介紹來發展客戶 ,進行資源共享。

                                                  ⑥通過良好的服務獲得客戶的認可與肯定 ,然後請求客戶推薦新客戶 。

                                                  3、主動聯絡增感情 ,電話勤打多問候

                                                  我們找到客戶之後 ,第二個問題就是要想着怎樣打電話約客戶了  。請注意以下細節:

                                                  ①和客戶電話溝通貴在堅持,要多次並細心、耐心的介紹公司產品及服務 ,用真誠去打動客戶。

                                                  ②在電話與客戶溝通前,要熟悉業務知識並事先做好功課,把要講的內容用筆認真做好記錄  。

                                                  ③我們不要等到有求於客戶的時候纔打電話給他們。我們在平時要經常給他們打電話,聊聊天 ,問候,最好能讓他惦記着你。做業務就像談戀愛一樣 ,我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你,我們要不斷的提醒他。

                                                  4、拜訪客戶提前準備,知己知彼展現素養

                                                  ①拜訪客戶前要做好準備  ,平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等 ,均必須努力研討、熟記 ,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等 ,加以研究、分析 ,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

                                                  ②準時赴約——遲到意味着:“我不尊重你的時間” 。

                                                  ③注重外在形象 ,禮節、儀表、談吐、舉止等細節 。

                                                  ④要經常留意客戶喜歡的話題及他們的愛好 ,多注意把握好和客戶談話過程中的氣氛。

                                                  四、最後補充

                                                  現在競爭都很激烈,在同樣質量 ,同樣價格,同樣服務等的情況下,你要競爭過對手 ,只有憑交情了,如果你比對手更用心的對待客戶,和朋友結成朋友關係。這樣誰還能搶走你的單?所以你把時間花在什麼地方,你就得到什麼。所以說交情是個寶。

                                                      預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查 。我們要認真的考察客戶的一切信息,包括他的員工工資水準 ,發工資準時否 ,廠房是自己的還是租的,老闆是那裏的 。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商 ,這樣可以向他們瞭解客戶的的信用情況。