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                                                  成本高、轉化差,物流企業突破核心運營問題的機會在哪 ?

                                                  作者:系統管理員
                                                  瀏覽:20
                                                  發佈時間:2019-04-04
                                                  物流行業對宣傳的依賴性,從行業起始似乎就不是很強,從上個世紀起源到二十一世紀蓬勃發展的過程中 ,宣傳始終是作爲一種成本高、效果不明顯的錦上添花之舉 。

                                                  直到互聯網時代滲透進物流行業  ,線上營銷作爲一種常見的手段 ,被物流大公司廣泛運用並取得了一定成效,而以專線爲首的中小物流企業 ,爲何在線上宣傳的探索卻始終沒有打開市場局面?

                                                  1、中小物流營銷痛點:成本高、轉化差

                                                  衆所周知 ,以前中小物流企業的宣傳手段主要來源於線下 。發傳單、做門頭廣告、發名片、線下DM單……在宣傳手段單一、效果平平的情況下 ,很多中小企業覬覦通過線上營銷打開新的市場。

                                                  物流行業的線上營銷具有極大的特殊性,因爲這份宣傳對客戶和企業而言 ,是雙方選擇的過程 。物流行業是物流資源的產業化而形成的一種複合型產業,對廣告投放的精準度要求比較高,因此中小企業首先就排除了大衆媒體粗放式的宣傳 。

                                                  百度信息流、今日頭條等紛紛推出以用戶精準畫像進行投放的廣告服務,用戶可以設置關鍵詞篩選目標受衆,讓自己的廣告觸達想覆蓋的人羣  ,最終按照廣告的點擊率付費。

                                                  而類似今日頭條這類渠道 ,雖然會將企業廣告精準投放到有物流需求 ,或與物流行業相關的用戶眼前,但對於中小物流企業而言 ,頭條篩選出的人羣依然不夠細化,物流雙向選擇的屬性讓這種推送投放的效果大打折扣 。

                                                  舉例 ,假設一個客戶要運輸從成都到廣東的貨物,卻接到了東北走浙江的物流公司的宣傳 ,對於線路多的大公司而言大多數都可以承接,而對於只有幾條線路的中小企業而言,則意味着錢花出去了 ,短期效果預期卻很難把握。

                                                  除此之外,重慶某貨運總經理鄭弟華也從另一個角度闡述了物流行業線上傳播的難點:「除了宣傳成本高、效果差 ,核心問題還在於貨運公司線上推廣時的承諾是否能兌現 。我們和客戶需要始終保持溝通的狀態  ,如果服務質量無法保證,對於客戶而言也很不方便 。」

                                                  2、朋友圈裏發廣告 ,中小公司的自我安慰?

                                                  因爲價格成本和宣傳效果的原因,很多中小企業在線上媒體傳播上幾乎是無作爲的,但是這些中小企業卻並不是完全未涉及到線上推廣 ,微信羣+朋友圈成爲了他們的主要陣地 。

                                                  現如今,微信已經不僅僅是作爲溝通聯絡的工具 ,更多的還具備着社交維護、宣傳銷售、營銷傳播的功能。很多物流人的微信羣和朋友圈內,到處都是中小物流企業的自推廣廣告 。這些內容大多數爲介紹自己公司線路和服務質量的信息 ,在媒體渠道不活躍的中小企業 ,在微信羣和朋友圈內百花齊放。

                                                  事實上,中小物流企業貨源多以業務關係爲基礎,依靠園區檔口介紹和同行串聯走動 。物流業關係營銷的口碑傳播一直都是有效的 ,但是這種傳播方式受時間和空間的嚴重限制 。隨着行業發展出現專線企業供大於求的情況,中小企業的線下擴展傳播就陷入了僵局 ,想要在線上打開傳播渠道,媒體渠道價格高、效果不明顯成了宣傳的攔路虎 ,因此很多中小企業轉戰免費的微信羣和朋友圈渠道 。

                                                  這樣的自推廣有效果嗎?聯冠物流覺得沒有用,「我們主要的客戶都是老客戶轉介紹的,因爲各個線路大家都認識 ,同區域貨物差不多 ,新貨源只有自己去廠裏跑 ,羣裏自推廣沒人回覆的 。」鄭弟華說,對偶爾發貨的線路還是有用的 ,但是對長期發貨的線路效果不大。

                                                  既然效果不大 ,爲什麼還會有這麼多中小企業進行自我推廣?

                                                  物優網總經理曾昌桃語言犀利地說到:「這種行爲大多是心理安慰,畢竟在朋友圈內多爲物流行業的人,物流羣內成員多爲線下活動引流的精準受衆,朋友圈和羣內廣告不花錢,萬一有人需要呢?再就是保持活躍度,因爲中小物流企業運營不穩定 ,通過這種方式向客戶和同行公告自己的運營情況 ,增加曝光度。但這些做法實質上對企業業務量並沒有太多的促進作用 。」

                                                  3、突破核心運營問題的機會在哪?

                                                  現階段中國絕大部分中小物流企業宣傳意識落後 ,公衆認知度差,市場上對物流推廣的核心需求 ,一是瞭解每個地區物流公司的服務方向和發貨地址 ,瞭解各家專線的貨發哪家最方便快捷,二是發貨方式和發貨價格 ,三是服務質量能否得到保障 。

                                                  從企業來看 ,線上品牌宣傳、營銷曝光只是對自身經營起到輔助作用的錦上添花,宣傳與營銷是一個長期、連貫、有計劃的動作。就產生的效果而言 ,短期內效果恐怕還不如在中國物通網這樣的物流信息平臺上 ,讓別人看到自己的線路信息來得更快、更有效  。

                                                  愛物流供應鏈管理總經理王斌認爲:「現階段的中小企業很多都在積極探索線上傳播的方式,每個企業的宣傳理念和品牌包裝  ,都和企業的發展戰略息息相關,每個階段有每個階段的重心,中小企業同樣需要重視品牌建設 ,但不用過分迷戀和模仿大公司的做法 。」

                                                  「對於二三線物流企業而言 ,在網絡建設、融資、業務拓展等方面  ,中小物流企業都難以與一線企業抗衡,正面競爭太傷己,所以深耕細分領域,加速轉型升級才能成爲中小企業獲得消費者芳心,並在市場上佔得一席之地的法寶。」濟南駿道品牌設計總經理尹駿表示,「把公司做小、做輕,可以聚焦到某個擅長的領域長遠發展和突破,以客戶體驗和品牌服務爲導向,可以讓基層網點擺脫成本經營和價格競爭的困境  ,建立真正核心長遠的競爭力。」

                                                      現在網絡營銷手段多樣,但物流行業因其特殊性,需要類似中國物通網這樣更精準、更細分的平臺。物流企業可以通過廣告位、小程序等做到精準而有效的宣傳輸出 ,快速提高知名度,形成自身的品牌效應,同時還需要加強業務能力,立足於爲客戶創造價值,並在提供服務的過程中 ,體現自身價值。